«В2ВMaster-2019: ТОП-20 практик лидерства в управлении и продажах®»Как будут работать компании будущего? Что обеспечит им продажи - и квалифицированных продавцов? Об этом на IX Международной Бизнес-встрече в формате Битвы Лучших Тренеров говорили ведущие специалисты в области управления и продаж.

В мероприятии приняли участие более 140 директоров по продажам и коммерческих директоров, руководителей маркетинга, а также HR-специалистов.

Организатор Конференции В2В Медиа-группа TradeMasterGroup благодарит Спикеров, Участников и Партнеров за сотрудничество и поддержку:

Креативный Партнер - Creative Agency Press
Экспертный Партнер - Eugeniy Teplyakov
Финансовый Партнер - Business School Финансовый Интеллект
Трансформационный Партнёр - YouCoach
Генеральный ТВ-Партнер - Перший Діловий Телеканал
Системообразующий Партнер - Business Systems Consulting Group
Консалтинг Партнер - 4Service Group
Карьерный Партнер - HeadHunter
Принимающий Партнер - Academy DTEK
Партнёр кофе-брейков - Trevi

Первую сессию конференции “Управление компанией будущего” открывает доклад “Бимодальная система управления бизнесом и людьми. Agilе как основа мышления инновационного руководителя” бизнес-тренера и владельца консалтинговой компании “Логолекс” Игоря Немировского.

Говоря о современных тенденциях, он отмечает прежде всего так называемый интернет вещей. “Взглянув на западный рынок, мы видим эту тенденцию повсеместно, - утверждает Игорь Немировский. - Умные дома, чайники, и даже упаковка таблеток, которая может самостоятельно заказывать “пополнение” запаса лекарственных средств, когда те себя исчерпывают”.

Тему бизнес-футуризма продолжают соучредители креативного агентства 4press и сервиса бизнес-разведки GreenDuck Андрей Саламатов и Катерина Вершинина в своем докладе “Навыки будущего: бизнес-разведка + креатив”. “Буквально вчера я читал исследование коллег из аудиторской компании. Они опросили более тысячи топ-менеджеров по всему миру с простым вопросом - что делать, как управлять? - рассказывает Андрей Саламатов. - И в этом отчете на 80 страниц ключевая мысль - что скорость это новая валюта. Нужно быть гибким, нужно быть визионером, внедрять инновации. При этом слово аналитика я нашел там два раза всего. И это, мне кажется, неправильно”.

“Главный плюс нашего сервиса - в том, что он дает бизнесу больше определенности, - говорит Катерина Вершинина. - Получив достаточно информации, мы уже можем четко определять, в какой среде находимся и что необходимо делать дальше”.

Как построить идеальную корпоративную культуру - и стоит ли ее строить вообще? Об этом в докладе “Нейрофизиология в управлении корпоративной культурой” рассуждает владелец и СЕО «ICPM Consulting», а также эксперт по развитию организационной эффективности, внедрению процессного управления и построению системного обучения Владимир Маличевский.

“В начале нулевых я стал главным человеком в группе компаний, которая развивала свою корпоративную культуру. Собственник поставил нам задание - создать корпоративную религию, - рассказывает Владимир Малический. - Самое странное - создать эту религию у нас получилось. Вот только производственные показатели компании оставляли желать лучшего”.

О креативных способах обучения персонала в докладе “Mind Energy: заряжаем таланты на…” делится бизнес-тренер Академии ДТЭК, а также руководитель департаменте по работе с внутренними клиентам с 16-летним опытом управленческой работы Евгения Кузьминская.

“Опыт показывает: чем выше уровень управления руководителя, тем сильнее его методы обучения отличаются от того, что действительно нужно специалистам, начальникам отделов, - говорит Евгения Кузьминская. - Что больше всего “уважают” наши начальники? Как правило, есть две популярные опции - послушать профессора какой-нибудь школы или посетить профильную конференцию. Мы же предлагаем нечто иное”.

Что происходит с украинской культурой ведения офлайн-бизнеса - и в каких именно аспектах она отстает от западной, в докладе “7 китов саморазвивающейся организации” рассказывает учредитель и директор компании «Business Systems” Олег Афанасьев. Начав с “выращивания” украинских стартапов под руководством американских коучей для рынка США, в конечном итоге Олег Афанасьев вместе с женой самостоятельно перебрались в Силиконовую Долину - место, где, как известно, сосредоточен самый современный бизнес из возможных.

О правильном внедрении управленческих решений рассказывает золотой тренер по продажам 2018 (по итогам Битвы Лучших Тренеров В2ВMaster-2018) Андрей Левченко в своем докладе “Управление без давления: от результативности - к эффективности, от слежения - к опережению, от постановки целей - к общему смыслу, от указаний - к согласованности”.

“Когда мы говорим о менеджменте, смысл в нем один - эффективность, иными словами KPI, - говорит Андрей Левченко. - Где проявляется эффективность? В продажах. Как только у нас начинаются проблемы с деньгами, мы начинаем обращать внимание на продажи. Почему порой они не дают результата? Система не работает без эффективного менеджмента”.

KPI не работает в случае, когда руководство компании спускает его “сверху”. Если же данные, напротив, собраны “снизу”, прошли обсуждение среди сотрудников и только потом были направлены на утверждение руководству, они действительно могут стать основой дальнейших качественных изменений - в частности, улучшения продаж.

О специфике кадровой политики будущего в докладе “Управление ответственностью без формального рычага. От навыка будущего к практическому инструменту руководителя” рассказывает руководитель-практик, основатель компании NRG Андрей Станченко. Один из последних трендов западного бизнеса - так называемая Gig Economy. Gig в переводе с английского сленга - “шабашка” или “халтура”, единоразовая работа, которая во многом характеризует современные отношения работодатель-сотрудник. Так, большинство современных водителей Uber параллельно работают в конкурирующих компаниях. Количество фрилансеров растет: только в США их уже насчитывается 41 миллионов людей. Согласно прогнозам, в 2030 году лишь 9% сотрудников будут работать по найму - тенденция, которую стоит уже сейчас учитывать всем работодателям.

Сессию второго зала под названием “ТОП-практики увеличения продаж” открывает автор ряда уникальных тренингов, а также серебряный призер «B2BMaster-2012: Битва лучших тренеров по продажам» Александр Соколов с докладом “”ПАР - Эффективная система масштабирования отдела продаж”.
Александр Соколов описывают собственную технологию быстрого подбора продавцов ОПСОН: она соединяет объявления в Facebook, опросы в чатботе, прозвон искусственным интеллектом, собеседование с HR в офисе или по интернету, а также коллективное онлайн собеседование, программа адаптации в течении 14 дней и система выведения продавца на результат.

“Мне ничего не нужно”, “Уже работаем с другим поставщиком, все устраивает”, “Отправьте предложение на почту”, “Нет денег” - как часто менеджерам по продажам приходится слышать подобные фразы? Только в параллельной вселенной винить за них можно клиента, считает катализатор и системный архитектор развития бизнеса Борис Жалило. В нашем мире причина отказов и возражений - в формулировках самого продавца. В докладе “Возражений больше нет” - Больше не продавайте” он рассказывает о самых распространенных ошибках, которые менеджеры по продажам продолжают совершать вопреки накопленному опыту.

“Слову “беспокоит” в контакте с клиентом стоит поставить отдельный памятник, - говорит Борис Жалило. - По сути, мы сами формируем негативную ассоциацию у человека - его-то на самом деле еще ничего не беспокоит”.

Эксперт по изменению поведения и “Бронзовый тренер по продажам 2017” по итогам “B2B Master-2017” Майкл Берн рассказывает о работе с самым специфическим видом возражений в своем докладе “Почему статус КВО - самый сильный соперник в продажах B2B?”.

Чтобы объяснить суть статуса КВО, Майкл Берн приводит в пример семейную ситуацию: жена просит мужа купить новую стиральную машину, а тот не соглашается - ведь старая все еще работает (пусть и не идеально). Аналогичные истории ежедневно происходят в продажах: клиенты не хотят покупать продукт, потому что его аналог у них уже есть - и с ним “все хорошо”.

Тему тонкостей общения с клиентами продолжает автор методики ведения переговоров SalesMaster и системы тренировок торгового персонала Валерий Глубоченко - в своем докладе “Речевая аналитика: революция в управлении отделом продаж”.

“Слушая звонки менеджеров по продажам, я часто встречаю одну ключевую ошибку - они не продают, а консультируют клиентов, - говорит Валерий Глубоченко. - Доходит до смешного: клиент уже прямо спрашивает номер счета, на который можно сбросить деньги, а менеджер продолжает идти по стандартному скрипту - вначале нужно встретиться, потом пройти тестирование, потом подобрать программу… Абсурд, но это реальность”.

Голодный продавец - плохой продавец, считает бизнес-тренер Татьяна Войцеховская. В своем докладе “Финансовый интеллект продавца - золотой ключ к золотому клиенту” она подробно разбирает, как уверенность в собственном материальном будущем помогает продавцам приносить больше денег в компанию.
“Финансовый интеллект - это некий микс умения делать деньги со знаниями о бизнесе и капитале, - говорит Татьяна Войцеховская. - Мы часто обучаем менеджеров по продажам техникам переговоров, стрессоустойчивости и психологии, но забываем дать информацию об управлении бизнесом. Много ли может заработать для компании продавец, который не может зарабатывать для себя?”.

Есть отдел продаж, в нем 50 человек. Часть из них зарабатывают от силы $300 в день, а другие - $2000 и больше. Почему так происходит? На этот вопрос в своем докладе “Продажи в радость. Как раскрыть потенциал продавца!” отвечает Евгений Тепляков, тренер по продажам с опытом более 9 лет.

Одна из ключевых причин “торговых неудач” для продавцов звучит следующим образом: этот конкретный человек находится не на своем месте. Что это значит?
“Все мы знаем о существовании интровертов и экстравертов, - говорит Евгений Тепляков. - А еще есть люди процесса и результата. Так вот, если вы посадите человека результата на активные продажи, закончится все плохо.

О влиянии настроя продавцов и их руководителей на продажи, рассказал бизнес-тренер и консультант международной компании 4Service Groupe Солодкий Кирилл в докладе «Управление продажами как инеллектуальный спорт». Солодкий Кирилл сравнивает продавца с профессиональным спортсменом, который не просто ходит на тренировки (на работу), а который выкладывается на тренировках, чтобы победить сильного соперника. Зная кто его соперник и в чем он силен. А руководителя сравнивает со спортивным тренером, который учит спортсмена, настраивает его на победу и крайне редко, в отличии от классического руководителя, применяет финансовые стимулы.

Изучая работу спортивных тренеров, Солодкий Кирилл сфокусировал внимание аудитории на спортивных подходах и инструментах, которые помогают пробудить настрой в себе и в продавцах и создать нематериальную систему стимулирования настроя на победу в отделе или Компании.

Как часто препятствием на пути к хорошим продажам становятся психологические установки сотрудников? Об этом в докладе “Психология в продажах. Путь менеджера героя. Что поможет продавцу найти свою супер-силу?” делится гештальт-терапевт и коуч по развитию креативности Мария Жиган.

“В первые месяцы моей работы в качестве продажника работа была для меня мучением, - признается Мария Жиган. - Позже, получив образование в области психологии, я решила разобраться: а что же в действительности заставляло меня думать, что эта профессия - ниже моего достоинства, и делало звонки клиентам таким негативным опытом”.

В рамка конференции прошло голосование за лучшего тренера. В первой сессии “Управление компанией будущего” Бронзовыми тренерами стали Андрей Саламатов и Екатерина Вершинина, Серебряным - Андрей Станченко, а Золотым тренером - Андрей Левченко. Во второй сессии “ТОП-практики увеличения продаж” третье место занял Кирилл Солодкий, второе - Борис Жалило, а на почетном первом месте оказался Евгений Тепляков.

Организатор IX Международной Бизнес-встречи в формате Битвы Лучших Тренеров, B2B Медиа-группа TradeMasterGroup, поздравляет участников конференции с приобретенными знаниями и новыми знакомствами. До встречи - ведь мы всегда рады видеть нас наших конференциях!






Друкувати
Найбільш популярні матеріали